自去年3月官宣開放加盟以來，火鍋龍頭海底撈低調推進加盟業務。截至2024年底，海底撈完成13家加盟門店的落地，其中包含10家自營轉加盟店與3家新開加盟店。從數據看，海底撈加盟戰略的實施進度并不算快。

近日，證券時報記者專訪了海底撈董事會副主席周兆呈，解讀海底撈加盟業務背后的邏輯及對行業趨勢的判斷。

周兆呈透露，自開放加盟以來，海底撈已收到超2萬份申請。公司對加盟商的篩選標準極為嚴格，財力并非唯一門檻。海底撈對加盟采用“強托管”模式，由總部派駐管理服務團隊全程主導運營，確保加盟店在品控、供應鏈等關鍵環節與直營店標準一致。他表示，借鑒國際餐飲連鎖行業的成熟經驗，海底撈已明確將加盟作為長期發展方向，未來還將擇機把加盟模式延伸至第二品牌，持續探索規模化擴張路徑。

70%申請來自三線城市

自2024年以來，我國餐飲行業市場競爭愈發激烈。在此背景下，許多頭部餐企紛紛布局加盟模式，行業連鎖化率持續提升。

火鍋龍頭海底撈也加入了這一趨勢。2024年3月，海底撈正式啟動加盟業務，至2024年底完成13家加盟門店的落地，根據財報，2024年加盟業務貢獻的收入為1670.6萬元。

“海底撈引入加盟模式的決策并非偶然?！敝苷壮矢嬖V記者，公司內部早年間就已探討過開放加盟的可行性。一方面，過去幾年國內部分優秀餐飲品牌（尤其茶飲品類）通過加盟模式實現了規模與效益的雙向增長，其發展邏輯與路徑為行業提供了可借鑒的范本；另一方面，隨著更多優質品牌入局，加盟市場不斷趨向規范化，市場環境已具備更成熟的接納基礎。

“從自身發展戰略看，海底撈在一線、二線城市的布局已趨于飽和，而向三線及以下城市下沉時，加盟模式能夠有效整合地方物業、資本等資源，撬動下沉市場的拓展空間，這與品牌開拓新市場的戰略需求高度契合。”周兆呈表示。

事實上，面對一二線城市餐飲市場的激烈競爭，下沉市場的廣闊前景已成為行業共識。近年來，肯德基、必勝客、楊國福麻辣燙、華萊士、塔斯汀等知名品牌均在加速下沉市場布局。紅餐大數據顯示，截至2024年9月，全國三線及以下城市的餐飲門店數占比達到了52%，比2022年提升了1.4個百分點。

“自去年3月推出加盟業務以來，我們已收到超2萬份申請，尤其下沉市場需求強勁——超70%的申請來自三線及以下城市，其中不乏縣級城市?！敝苷壮矢嬖V記者，目前加盟申請的篩選工作仍在分階段推進，并非僅從全部申請者中選出13家；由于審核需經多輪，最終通過終審的數量將隨審核節奏逐步確定。對于未來加盟業務的拓展節奏，他強調，公司將延續一貫的謹慎風格。

部分老店轉加盟

已完成的13家加盟門店中，包括10家自營轉加盟店和3家新開加盟店。為何會有老店轉加盟？

周兆呈解釋稱，一方面，是為了加速加盟商能力培養。通過老店成熟的運營體系與標準化流程，能幫助新加盟商快速掌握門店管理、熟悉加盟流程，顯著縮短投資周期，降低試錯成本。另一方面，是為了強化門店本地化賦能。優質加盟商憑借其區域顧客資源及本地化運營經驗，能夠為老店注入新活力，尤其在下沉市場能顯著提升門店競爭力和顧客黏性。

有業內觀點認為，開放加盟雖利于品牌輕資產擴張、搶占市場、提升知名度，但加盟商若經營不善或違規，可能損害品牌形象，削弱消費者的信任與忠誠度。

對此，周兆呈對記者表示，開放加盟之初，海底撈就提出了四條加盟商引入標準，包括認同海底撈企業價值觀；具有與海底撈長期共同發展的意愿；具備多店發展的財務基礎；擁有地方物業資源且具備企業管理經驗?！昂５讚茍猿珠L期發展導向，不將短期成本作為考核指標。公司聚焦員工成長與顧客體驗，只有與海底撈長期主義價值觀契合的加盟商，才能成為我們的理想合作伙伴。”周兆呈說。

周兆呈介紹，目前申請者主要分為四類：其一為專業職業加盟商，他們在餐飲、酒店、珠寶等領域擁有豐富的加盟經驗，對連鎖加盟模式有著深入的認知；其二是擁有自有物業資源的甲方群體，這類申請者在二三線及下沉市場占比較高，其物業資源優勢備受關注；其三是行業轉型群體，涵蓋房地產、建筑、珠寶等多個行業；第四類則是專業投資機構，包括投資基金及機構投資人，他們從投資角度參與加盟合作。

對于加盟業務的長遠考量，周兆呈表示，海底撈暫未為加盟業務設定具體目標，但參考國際餐飲連鎖行業的成熟加盟模式經驗，品牌已明確將加盟作為長期發展方向。此外，海底撈正通過“紅石榴計劃”加速第二品牌孵化，目前已初見成效，未來第二品牌開放加盟后，將與主品牌形成協同效應。據統計，截至2024年底，海底撈通過內部創業已孵化出焰請烤肉鋪子、小嗨火鍋等11個餐飲品牌，共計74家門店。

看好加盟模式前景

近年來，中國餐飲連鎖化率顯著上升，特許經營模式的專業化與規范化持續加速。

今年4月，中國連鎖經營協會聯合美團發布《2025中國餐飲連鎖化發展白皮書》顯示，2024年中國餐飲市場規模突破5.5萬億元，連鎖化率進一步提升至23%。與之相比，連鎖品牌的標準化、數字化和供應鏈能力，成為抵御風險的核心力量，受到眾多加盟創業者的認可。中國餐飲業的連鎖品牌門店占比創歷史新高，上榜品牌門店總數29.5萬家，與2024年相比增長了26.2%。

周兆呈告訴記者，國際連鎖餐飲行業的成熟經驗表明，特許經營作為主流的擴張路徑，在全球市場已充分驗證了其規模化與標準化的優勢。例如，麥當勞、肯德基等國際知名餐飲品牌，通過特許經營模式在全球范圍內實現了廣泛的布局和持續的發展。

普華永道此前發布的《中國連鎖餐飲企業資本之路系列報告2024》也認為，我國連鎖餐飲化率近年來持續提升，由2018年的14.7%提升至2023年的20.4%，但與歐美等發達國家相比仍處于較低水平，餐飲行業正逐步進入加盟熱潮。

周兆呈認為，隨著餐飲市場發展和消費需求多樣化，加盟模式前景廣闊。對品牌而言，可借助加盟商資源資金快速擴張，提升份額與影響力，實現規模經濟；對加盟商而言，能依托品牌優勢降低創業開店風險、提高投資回報率。此外，互聯網和數字化推動加盟模式升級，品牌可通過數字化平臺優化招募、培訓和管理，結合大數據提供精準指導，提升效率與透明度。

不過，周兆呈也指出，加盟模式在正餐行業的發展也面臨一些挑戰?！罢团c快餐等其他餐飲品類相比，具有菜品制作復雜、服務要求高、運營成本高等特點，這對加盟商的管理能力和運營水平提出了更高的要求。同時，如何保證加盟店與直營店在服務、菜品質量上的一致性，也是加盟模式需要解決的關鍵問題?！?/p>

基于此，周兆呈說，海底撈針對加盟商實施總經理駐派的強托管模式，由品牌方全面主導加盟店管理。在該模式下，直營店與加盟店在產品品控、供應鏈支持、品牌營銷體系、中后臺管理架構及人員培訓機制等維度，均執行完全統一的管理模式與標準。此舉旨在從全流程確保服務體驗的一致性，希望讓消費者在加盟門店也能獲得與直營店無差別的餐飲消費體驗。